Готов ли ваш экспертный бизнес к масштабированию
Гайд для экспертов, продюсеров
и основателей онлайн-школ
и основателей онлайн-школ
АЛИНА КОВАЛЕВИЧ
Предприниматель и эксперт по масштабированию бизнесов
Предприниматель и эксперт по масштабированию бизнесов
Масштабировать можно всё, что угодно: расходы, движ, деятельность, штат, команду, трафик, лайки, охваты, проявленность, продукт, выручку, а можно – прибыль. Всё, что угодно. Вопрос – а что именно вы масштабируете прямо сейчас?
Каждый я раз вижу, как основатели онлайн-школ начинают масштабировать что угодно, но не прибыль. Зачем-то выбирают сложные, кривые и долгие пути – личный бренд, рилзы, сториз, охваты, холодный трафик, прогревы, продукты, команду. Всё это важно, но в определенной системе и последовательности. А так как в инфополе много шума, то вы отвлекаетесь на самое "громкое", а не на эффективное.
Важно, что именно вы масштабируете и в какой последовательности. Этот гайд построен так, чтобы вы могли проверить ключевые точки вашего бизнеса и готовности его к росту. Зачем? Затем, что у вас должна быть система, готовая этот рост выдержать. Именно это мы и будем проверять.
Каждый я раз вижу, как основатели онлайн-школ начинают масштабировать что угодно, но не прибыль. Зачем-то выбирают сложные, кривые и долгие пути – личный бренд, рилзы, сториз, охваты, холодный трафик, прогревы, продукты, команду. Всё это важно, но в определенной системе и последовательности. А так как в инфополе много шума, то вы отвлекаетесь на самое "громкое", а не на эффективное.
Важно, что именно вы масштабируете и в какой последовательности. Этот гайд построен так, чтобы вы могли проверить ключевые точки вашего бизнеса и готовности его к росту. Зачем? Затем, что у вас должна быть система, готовая этот рост выдержать. Именно это мы и будем проверять.
Первое – важно определить где вы сейчас. Самая большая ошибка в масштабировании – пытаться с 300.000 рублей скакнуть в 3М рублей, то есть вырасти кратно, в разы. Это маркетинговый миф, который хорошо продает “10Х в легкости”. Но в росте ключевое – расти поэтапно, пересобирая свою бизнес-модель на каждом пройденном этапе.
Итак, давайте посмотрим сперва где вы сейчас👇🏻
Итак, давайте посмотрим сперва где вы сейчас👇🏻
1
Определите где вы сейчас
Соло-эксперты – вы профессионал своей ниши, с большим опытом и "сарафаннкой". Вас передают из рук в руки и клиенты вас очень ценят. У вас один ассистент, который делает всё: ищет подрядчиков, отвечает в соцсетях, выполняет личные поручения.
Вы делаете от 1 до 4 запусков в год. Результаты запусков не стабильны и вы постоянно выгораете. Пробовали работать с продюсером, но опыт оказался не удачным. Нанимали людей, но выгорели от того, что приходилось всех пинать, выплачивать зарплаты и в результате ваша прибыль съедалась рекламным бюджетом и командой. Вы находитесь в постоянном стрессе от нестабильности денежного потока.
Вы делаете от 1 до 4 запусков в год. Результаты запусков не стабильны и вы постоянно выгораете. Пробовали работать с продюсером, но опыт оказался не удачным. Нанимали людей, но выгорели от того, что приходилось всех пинать, выплачивать зарплаты и в результате ваша прибыль съедалась рекламным бюджетом и командой. Вы находитесь в постоянном стрессе от нестабильности денежного потока.
Мини-команда – у вас уже есть небольшая команда: ассистент, продажник, контент-менеджер и, возможно, продюсер. У вас уже есть небольшая матрица продуктов, лидмагниты, трип-ваеры, вебинары. Вы делаете несколько запусков в год, результаты запусков не всегда стабильны. Вы постоянно на стрессе от ожидания будет ли запуск успешным, будут ли продажи, достаточно ли прогрета аудитория. А хочется "запуски на миллионы" и в легкости, о которой много рассказывают в рилзах.
Кроме этого, у вас очень не стабильная команда. Ее состав часто меняется от запуска к запуску. Вы не понимаете, каких людей вам нужно нанимать, чтобы ваш бизнес был стабильным.
Кроме этого, у вас очень не стабильная команда. Ее состав часто меняется от запуска к запуску. Вы не понимаете, каких людей вам нужно нанимать, чтобы ваш бизнес был стабильным.
Средняя онлайн-школа – у вас команда 20+ человек, свой отдел продаж, своя лидогенерация. Ваши запуски более-менее стабильны, у вас есть вполне рабочая бизнес-модель и понятная целевая аудитория. Вы хотите расти, но все ваше время уходит на тушение пожаров, подбадривание и мотивацию команды или поиск новых сотрудников.
Команда у вас более стабильна, но почти полностью обновляется в течение года и вам приходится постоянно её пересобирать.
У вас частично выстроены бизнес-процессы и даже есть финансовая модель, кажется, что все есть, но почему-то нет роста в прибыли.
Поехали, посмотрим почему👇
Команда у вас более стабильна, но почти полностью обновляется в течение года и вам приходится постоянно её пересобирать.
У вас частично выстроены бизнес-процессы и даже есть финансовая модель, кажется, что все есть, но почему-то нет роста в прибыли.
Поехали, посмотрим почему👇
2
Есть ли у вас работающая бизнес-модель для масштабирования?
А что конкретно вы собираетесь масштабировать?
Масштабировать можно что угодно: "движ", команду, расходы, трафик, лайки, охваты, рилзы, свою проявленность, штат, что угодно и не факт, что это принесёт вам деньги.
Поэтому на этом этапе важно определить свою работающую бизнес-модель.
Бизнес-модель это работающая связка "классный продукт –> понятный клиент и решение его проблемы –> способ продажи конкретно этому клиенту –> способ привлечения новых похожих клиентов –> допродажа старым клиентам и все это должно приносить прибыль.
Если у вас всё есть в наличие, но совокупно это не приносит прибыль – значит бизнес-модель не рабочая и ее нельзя масштабировать. Её нужно докручивать.
Другими словами, масштабировать можно только то, что приносит прибыль. Если у вас есть работающая бизнес-модель, то вам абсолютно ясно как, за какие деньги и где вы покупаете трафик, как именно его прогреваете и конвертируете в продажи, по каком чеку, сколько у вас выходят затраты на команду, содержание инфраструктуры, постоянные и переменные расходы и сколько остается в прибыли до выплаты налогов.
Как узнать, что у вас рабочая бизнес-модель? Вам нужно сделать таблицу-отчет о прибыли и убытках, которая покажет реальную финансовую картину и насколько имеет смысл масштабировать эту конкретную бизнес-модель.
Масштабировать можно что угодно: "движ", команду, расходы, трафик, лайки, охваты, рилзы, свою проявленность, штат, что угодно и не факт, что это принесёт вам деньги.
Поэтому на этом этапе важно определить свою работающую бизнес-модель.
Бизнес-модель это работающая связка "классный продукт –> понятный клиент и решение его проблемы –> способ продажи конкретно этому клиенту –> способ привлечения новых похожих клиентов –> допродажа старым клиентам и все это должно приносить прибыль.
Если у вас всё есть в наличие, но совокупно это не приносит прибыль – значит бизнес-модель не рабочая и ее нельзя масштабировать. Её нужно докручивать.
Другими словами, масштабировать можно только то, что приносит прибыль. Если у вас есть работающая бизнес-модель, то вам абсолютно ясно как, за какие деньги и где вы покупаете трафик, как именно его прогреваете и конвертируете в продажи, по каком чеку, сколько у вас выходят затраты на команду, содержание инфраструктуры, постоянные и переменные расходы и сколько остается в прибыли до выплаты налогов.
Как узнать, что у вас рабочая бизнес-модель? Вам нужно сделать таблицу-отчет о прибыли и убытках, которая покажет реальную финансовую картину и насколько имеет смысл масштабировать эту конкретную бизнес-модель.
“Бизнес-модель это ваше чёткое понимание ЧТО, КОМУ, КАК именно продавать, допродавать и оставаться в прибыли"💵
На этом этапе важно определиться какую именно бизнес-модель вы масштабируете.
Здесь хочу вернуть вас к деньгам. Масштабировать нужно только то, что приносит вам прибыль. И вполне может быть, что это тот продукт из которого вы выросли и уже хотите запустить что-то новое. Но я повторюсь еще раз – масштабировать нужно то, что уже работает, именно на этом можно сделать деньги. А новые продукты вы спокойно запускайте и тестируйте, просто избавьтесь от иллюзии, что их нужно масштабировать.
Здесь хочу вернуть вас к деньгам. Масштабировать нужно только то, что приносит вам прибыль. И вполне может быть, что это тот продукт из которого вы выросли и уже хотите запустить что-то новое. Но я повторюсь еще раз – масштабировать нужно то, что уже работает, именно на этом можно сделать деньги. А новые продукты вы спокойно запускайте и тестируйте, просто избавьтесь от иллюзии, что их нужно масштабировать.
Если вы не понимаете, какую бизнес-модель выбрать для масштабирования – запишитесь на стратегическую сессию. Всего за два часа вы соберете себе четкую стратегию и дорожную карту с конкретным пошаговым планом.
| Меня зовут Алина Ковалевич, я предприниматель и практик. – Последний свой онлайн-бизнес продала Яндексу – Построила и возглавляла службу заправки топлива Яндекс.Драйв на 20.000 машин каршеринга – Получила премию "Моя планета" за лучшее мобильное приложение – 15 лет предпринимательства – 7 лет управляла собственным бизнесом в Китае – MBA Тель-Авивского Университета и Индийской Школы Бизнеса Помогаю экспертам и собственникам онлайн-школ масштабироваться через финансовое моделирование, команду и выстраивание системных бизнес-процессов. Я найду вам деньги в любом бизнесе. За 15 лет предпринимательства, проектов, бизнесов, продаж, переговоров, тотального выгорания, километров ошибок и побед, я научилась видеть бизнесы как системы, которые легко масштабировать, если знаешь как именно. Чтобы понять, как я могу помочь вашему запросу – запишитесь на индивидуальную диагностику в Телеграм. |
3
Ваша точка Б в горизонте года
Масштабирование это всегда ступенчатый процесс. Вы ставите цели в цифрах, смотрите в то, что конкретно сейчас нужно оптимизировать или изменить, чтобы достичь целей. Это может быть команда, процессы, лидогенерация, продажи, допродажи, удержание клиентов, введение финансовой модели. Вы производите изменения и дальше системе нужно стабилизировать результат, чтобы расти дальше. Этот процесс хорошо иллюстрирует метафора ступеней.
И да, можно ракетой лететь и где-то в пути вас разорвёт или вы получите нервный срыв или выгорите. А можно поступательно и стабильно.
И да, можно ракетой лететь и где-то в пути вас разорвёт или вы получите нервный срыв или выгорите. А можно поступательно и стабильно.
~
Итак, допустим у вас есть работающая бизнес-модель, она приносит деньги и ее можно масштабировать.
Следующая задача поставить себе точку Б – цели в цифрах на период, в нашем случае на год. И здесь в зависимости от того, как устроен ваш бизнес вы можете поставить цель на год, а можете разбить ее на несколько маленьких Б-целей – на месяц, на полгода, на год.
Скажем, у вас 100 клиентов в месяц, а вы хотите 1000. То есть вырасти в 10 раз, что очень амбициозная задача на год. Вы разбиваете год на кварталы и ставите минимум 4 ступени роста. И дальше смотрите в ближайшую цель на 3 месяца. Все, вы не фокусируетесь ни на чем, кроме цели на 3 месяца.
Следующая задача поставить себе точку Б – цели в цифрах на период, в нашем случае на год. И здесь в зависимости от того, как устроен ваш бизнес вы можете поставить цель на год, а можете разбить ее на несколько маленьких Б-целей – на месяц, на полгода, на год.
Скажем, у вас 100 клиентов в месяц, а вы хотите 1000. То есть вырасти в 10 раз, что очень амбициозная задача на год. Вы разбиваете год на кварталы и ставите минимум 4 ступени роста. И дальше смотрите в ближайшую цель на 3 месяца. Все, вы не фокусируетесь ни на чем, кроме цели на 3 месяца.
Здесь вам дам лайфхак от IT-стартапов: относитесь к этому периоду как к тестированию – вы проверяете разные гипотезы по продукту, клиентам, способам лидогенерации и продаж для того, чтобы выявить самые эффективные и раскатать их на следующем периоде.
4
Текущие ресурсы и ресурсы для масштабирования
На следующем этапе вам нужно провести аудит всех своих ресурсов. И здесь самое важное – описывать не только фактические ресурсы типа: члены команды, продукты, клиентов, процессы внутри, деньги, выручку, соцсети, каналы трафика и все в этом роде.
Важно научиться видеть ресурсы другого порядка. Те, что вы обычно не видите: экспертизу друзей-знакомых, блоги друзей-знакомых, доступные для коллабораций и тестирования разных гипотез, свой опыт, который вы не использовали ранее. Это может быть способность проводить успешно переговоры или договариваться, опыт работы, который вы не использовали ранее.
Прямо сейчас сядьте и напишите 100 ресурсов своего бизнеса. Вы увидите, что на 20 ресурсе у вас как будто иссякнет фантазия. Здесь и начнется самое интересное. Вы начнете перебирать друзей и знакомых, смотреть в них, как в ресурс второго и третьего порядка и точно найдете и возможности коллабораций, возможности обратиться за экспертизой, деньгами, совместным продажам и многое, совершенно неожиданное для вас сейчас. И это не всё👇
Важно научиться видеть ресурсы другого порядка. Те, что вы обычно не видите: экспертизу друзей-знакомых, блоги друзей-знакомых, доступные для коллабораций и тестирования разных гипотез, свой опыт, который вы не использовали ранее. Это может быть способность проводить успешно переговоры или договариваться, опыт работы, который вы не использовали ранее.
Прямо сейчас сядьте и напишите 100 ресурсов своего бизнеса. Вы увидите, что на 20 ресурсе у вас как будто иссякнет фантазия. Здесь и начнется самое интересное. Вы начнете перебирать друзей и знакомых, смотреть в них, как в ресурс второго и третьего порядка и точно найдете и возможности коллабораций, возможности обратиться за экспертизой, деньгами, совместным продажам и многое, совершенно неожиданное для вас сейчас. И это не всё👇
Недавно я делала аудит ресурсов на своем мастермайнде "Масштаб" для основательницы женского онлайн-клуба. Она хотела вырасти в два раза. Она вроде перечислила все ресурсы, а потом я спросила её "А какие ресурсы есть у твоих друзей и хороших знакомых?"
Оказалось, что у нее есть друзья с похожей объемной целевой аудиторией, с которыми она давно дружит, но никогда не работала. Вот так, за один разбор она увидела, где она легко может взять теплую бесплатную аудиторию.
Оказалось, что у нее есть друзья с похожей объемной целевой аудиторией, с которыми она давно дружит, но никогда не работала. Вот так, за один разбор она увидела, где она легко может взять теплую бесплатную аудиторию.
Что с этим делать дальше?👇
5
Проранжируйте ресурсы
Вот вы сделали такое облако ресурсов. И там много чего и разного. Теперь важно привести это в систему, распределить по ячейкам. Я предлагаю сделать это так👇
Разделите все ресурсы по шкале от "легкодоступных" до "труднодоступных". То есть те, что вы можете быстро привлечь и использовать и те, на которые вам нужно выйти через других людей. Так у вас появиться первая маркировка: "быстро и легко", "средней тяжести", "дольше и сложнее".
Разделите ресурсы по сферам применения в ключевых сферах бизнеса:
— Продукт
— Лидогенерация
— Продажи
— Допродажи
— Удержание клиентов
— Команда
— Бизнес-процессы
— Деньги
И напротив каждой сферы разместите свой ресурс. Например, у вас есть подруга, у нее есть инстаграм и телеграмм-канал, похожая аудитория, и она хороший методолог. В данном контексте она выступает как несколько ресурсов: источники трафика, совместные продажи на её аудиторию, эспертность в методологии продукта.
В результате у вас будет таблица ресурсов, которые вы ранее не использовали, но можете ими "обогатить" свой бизнес.
Теперь у вас есть большое поле ресурсов, что дальше?👇
Разделите все ресурсы по шкале от "легкодоступных" до "труднодоступных". То есть те, что вы можете быстро привлечь и использовать и те, на которые вам нужно выйти через других людей. Так у вас появиться первая маркировка: "быстро и легко", "средней тяжести", "дольше и сложнее".
Разделите ресурсы по сферам применения в ключевых сферах бизнеса:
— Продукт
— Лидогенерация
— Продажи
— Допродажи
— Удержание клиентов
— Команда
— Бизнес-процессы
— Деньги
И напротив каждой сферы разместите свой ресурс. Например, у вас есть подруга, у нее есть инстаграм и телеграмм-канал, похожая аудитория, и она хороший методолог. В данном контексте она выступает как несколько ресурсов: источники трафика, совместные продажи на её аудиторию, эспертность в методологии продукта.
В результате у вас будет таблица ресурсов, которые вы ранее не использовали, но можете ими "обогатить" свой бизнес.
Теперь у вас есть большое поле ресурсов, что дальше?👇
6
Какие точки приложения дадут максимальный результат в деньгах
На этом этапе вам нужно понять, приложение усилий, времени, денег в каких именно сферах принесут вам результаты точки Б.
Давайте смотреть в ваш бизнес с двух точек зрения: клиентского пути и сфер вашего бизнеса.
Деньги к вам приходят через клиентов. Это очевидно, ясно, но часто забываемо. Теперь ваша задача самому стать своим клиентом и прописать весь свой путь контакта с вашей онлайн-школой: как вы узнали о школе и продукте или как давно знаете, какими продуктами пользовались, что покупали, почему, как это решило ваши задачи, какие этапы покупки были, как быстро покупали и самое важное.... а покупали ли еще что-то, то есть были ли у вас повторные покупки. Просто представьте весь процесс от первого знакомства до регулярных покупок. Распишите этот процесс.
Теперь на этот процесс взгляните глазами управленца. Ответьте честно – какие этапы этого процесса у вас на 10/10, а какие на 1/10?
А что бы было, если бы все этапы были хотя бы на 8/10?
Давайте смотреть в ваш бизнес с двух точек зрения: клиентского пути и сфер вашего бизнеса.
Деньги к вам приходят через клиентов. Это очевидно, ясно, но часто забываемо. Теперь ваша задача самому стать своим клиентом и прописать весь свой путь контакта с вашей онлайн-школой: как вы узнали о школе и продукте или как давно знаете, какими продуктами пользовались, что покупали, почему, как это решило ваши задачи, какие этапы покупки были, как быстро покупали и самое важное.... а покупали ли еще что-то, то есть были ли у вас повторные покупки. Просто представьте весь процесс от первого знакомства до регулярных покупок. Распишите этот процесс.
Теперь на этот процесс взгляните глазами управленца. Ответьте честно – какие этапы этого процесса у вас на 10/10, а какие на 1/10?
А что бы было, если бы все этапы были хотя бы на 8/10?
Провалы могут быть на разных этапах: первый контакт, продажи, дожимы, допродажи, сбор обратной связи, контакт с клиентом спустя время. И когда вы смотрите на этот клиентский путь – посмотрите, изменение каких узлов принесет вам деньги? Это те, места, с которыми нужно работать в первую очередь. Но, есть нюанс...👇
У вас как у собственника может быть искаженное восприятие своего бизнеса. Вам может казаться, что у вас все хорошо с продажами, а на самом деле – нет. Или вы можете быть слишком критичны и заниматься перфекционизмом там, где это уже не нужно. Или еще интересней – вы можете игнорировать сферы, которые требуют вашего внимания, потому что вы чувствуете, что встретите там сложности и эти сферы вам не комфортны или вы в них не компетентны.
У вас как у собственника может быть искаженное восприятие своего бизнеса. Вам может казаться, что у вас все хорошо с продажами, а на самом деле – нет. Или вы можете быть слишком критичны и заниматься перфекционизмом там, где это уже не нужно. Или еще интересней – вы можете игнорировать сферы, которые требуют вашего внимания, потому что вы чувствуете, что встретите там сложности и эти сферы вам не комфортны или вы в них не компетентны.
Чтобы по честному увидеть зоны, которые принесут вам деньги – вам нужен взгляд со стороны. Вы можете искать сами, тратить на это силы, время, деньги, а можете записаться на стратегическую сессию и за два часа собрать четкий пошаговый план и увидеть ясно, что вам нужно делать, чтобы увеличить свой доход и сделать бизнес стабильным.
Как только вы проверите свою онлайн-школу с точки зрения клиентского пути, нужно переходить к проверке разных сфер бизнеса:
— Продукт
— Лидогенерация
— Продажи
— Допродажи
— Удержание клиентов
— Команда
— Бизнес-процессы
— Деньги
Напомню, что вы смотрите в каждую сферу с точки зрения оценки и с "какие действия в этой сфере принесут мне деньги завтра".
Берёте "Продукт" и оцениваете его по шкале от 1 до 10. А дальше смотрите, какие действия с продуктом принесут вам деньги в ближайший месяц, полгода, год. Потом переходите к следующей сфере.
Таким образом у вас наметится целый список действий, которые нужно будет отранжировать по шкале "большие деньги - маленькие деньги", "важно для клиента - не важно для клиента", "важно для бизнеса - не важно для бизнеса". В результате каждое действие получит оценку от 1 до 10, где 1 это высокий приоритет, а 10 – низкий. Всё, у вас готова дорожная карта на ближайшие полгода🤘🏻
Но это не всё. Осталось посмотреть👇
— Продукт
— Лидогенерация
— Продажи
— Допродажи
— Удержание клиентов
— Команда
— Бизнес-процессы
— Деньги
Напомню, что вы смотрите в каждую сферу с точки зрения оценки и с "какие действия в этой сфере принесут мне деньги завтра".
Берёте "Продукт" и оцениваете его по шкале от 1 до 10. А дальше смотрите, какие действия с продуктом принесут вам деньги в ближайший месяц, полгода, год. Потом переходите к следующей сфере.
Таким образом у вас наметится целый список действий, которые нужно будет отранжировать по шкале "большие деньги - маленькие деньги", "важно для клиента - не важно для клиента", "важно для бизнеса - не важно для бизнеса". В результате каждое действие получит оценку от 1 до 10, где 1 это высокий приоритет, а 10 – низкий. Всё, у вас готова дорожная карта на ближайшие полгода🤘🏻
Но это не всё. Осталось посмотреть👇
7
Какие ресурсы необходимо добрать
Итак, вы уже понимаете, что именно нужно вам масштабировать, вы понимаете, какие ресурсы у вас есть, понимаете какие именно действия приведут вас к деньгам. Осталось посмотреть, а чего вам не хватает. Ресурсов, экспертизы, людей, трафика. Как только вы понимаете, чего вам не хватает, возникает второй вопрос – а как именно я могу это добрать? Где? С кем?
И опять же смотрите и задаете эти вопросы по всем основным сферам вашего бизнеса:
— Продукт
— Лидогенерация
— Продажи
— Допродажи
— Удержание клиентов
— Команда
— Бизнес-процессы
— Деньги
Дальше по той же схеме – оцениваете нехватку ресурсов по шкале "важно - не важно", "влияет на деньги - не влияет на деньги", ранжируете от 1 до 10, где 1 – это важно и влияет на деньги, а 10 – не важно и не влияет на деньги.
В результате у вас проявятся несколько ресурсов, которых вам не хватает для масштаба. И когда вы точно понимаете, чего вам не хватает – вы начинаете задавать себе правильный вопрос – как и где я могу этот ресурс добрать.
И опять же смотрите и задаете эти вопросы по всем основным сферам вашего бизнеса:
— Продукт
— Лидогенерация
— Продажи
— Допродажи
— Удержание клиентов
— Команда
— Бизнес-процессы
— Деньги
Дальше по той же схеме – оцениваете нехватку ресурсов по шкале "важно - не важно", "влияет на деньги - не влияет на деньги", ранжируете от 1 до 10, где 1 – это важно и влияет на деньги, а 10 – не важно и не влияет на деньги.
В результате у вас проявятся несколько ресурсов, которых вам не хватает для масштаба. И когда вы точно понимаете, чего вам не хватает – вы начинаете задавать себе правильный вопрос – как и где я могу этот ресурс добрать.
Я дала вам общую стратегию как выделить важное и не влючаться в то, что принесёт вам суету, а не деньги. Но каждый бизнес уникален и если вы хотите разобраться как именно ваш бизнес можно быстро масштабировать – запишитесь ко мне на диагностику или приходите на еженедельные бизнес-разборы онлайн.